Industry Talks – Carlos Pereira, Diretor Comercial da Milupa e Nutricia

  1. De que forma correu a vossa adaptação à situação de pandemia, desde o início? Seguiram um plano de contingência específico para Portugal?

Na Danone colocámos desde logo a segurança dos nossos colaboradores em primeiro lugar.

Começámos por seguir o plano de contingência relativo a viagens e formações do Grupo Danone e criámos em Portugal um Comité de Crise que tem acompanhado a situação desde Fevereiro.

A partir de 16 de Março todos os nossos colaboradores permaneceram em smartworking, incluindo as equipas de terreno que adaptaram as suas funções, tendo cooperado com outros departamentos e trabalhado na adaptação às novas formas de comunicar com os nossos Clientes, Pacientes e Profissionais de Saúde. O Plano de Contingência para Portugal acompanha a evolução da situação no nosso país, sendo progressivamente adaptado à mesma. Por exemplo as equipas de vendas voltaram a visitar presencialmente as farmácias desde Junho.

Desenvolvemos ainda um plano de Engagement com foco na saúde e bem-estar, nas ferramentas digitais, na comunicação transparente, no reconhecimento e orgulho em ser Danone e na liderança de proximidade. Investimos na formação das nossas equipas, tanto técnica como comportamental, para facilitar a adaptação a esta nova realidade.

  1. Quais são os grandes desafios que se colocam ao mercado neste momento, e de que forma olha para novas formas de cooperação com a indústria e todo o setor?

O contexto atual coloca-nos 3 grandes desafios: assegurar uma interação próxima e eficiente com as equipas de farmácia, comunicar com os consumidores/ pacientes não só na farmácia, mas acima de tudo em conjunto com a farmácia e construir parcerias de valor acrescentado com stakeholders como grupos e armazenistas.

Assistimos a uma transição de um modelo de interação maioritariamente presencial para uma realidade mista ou mesmo maioritariamente remota. Esta interação e consequentemente a proximidade é essencial não só na perspetiva comercial, mas também para a formação das equipas de farmácia. Sendo a formação um elemento fundamental para potenciar o aconselhamento/ recomendação estamos a desenvolver e implementar ferramentas que permitam às nossas equipas comunicar com as farmácias de forma remota mantendo a proximidade.

A farmácia tem cada vez mais a necessidade de comunicar com o consumidor não só de forma presencial. É neste sentido que a indústria tem um papel essencial na digitalização e na adaptação dos meios de comunicação dentro da farmácia. Por exemplo com o simples fornecimento de conteúdos ou mesmo a interligação entre webpages.

Os Grupos de farmácia e os Armazenistas assumem-se como stakeholders chave que podem ajudar na digitalização e inovação da forma comunicar com a farmácia e consumidor final. Um exemplo é a Há + Vida e esta entrevista.

  1. Com as mudanças entretanto ocorridas, de que modo perspetivam o futuro da empresa e do seu segmento de mercado, a médio prazo?

A Danone Specialized Nutrition opera em 2 grandes mercados Alimentação Infantil e Nutrição Clínica, com marcas como Aptamil, Bledina, Fortimel, Neocate e Nutilis.

Com A missão de nutrir todas as fases da vida e estar ao lado dos nossos parceiros mais relevantes, entre eles os farmacêuticos, não só do ponto de vista comercial , mas também do ponto de vista de suporte ao paciente e pais, num  momento em que é mais difícil o acesso aos cuidados de saúde e eles passam a ter um papel essencial na recomendação de produtos e suporte a estes targets.

Ao contrário do que se passa noutros países europeus, em Portugal não existe comparticipação nos alimentos para fins medicinais específicos que têm de ser usados para garantir a correta nutrição em doentes que apresentam determinada condição ou doença. Por exemplo, para um doente oncológico é muito importante uma nutrição especifica, desde uma fase precoce da doença, para prevenir a perda de peso resultante do estado catabólico em que se encontra o organismo.

Acreditamos que a sensibilização da sociedade vai aumentar os diagnósticos de necessidades nutricionais especificas, aumentar a recomendação médica e farmacêutica de soluções adequadas e facilitar a comparticipação permitindo o acesso a todos independentemente da sua capacidade financeira.

Na realidade a partir de 1 setembro foi dado um grande passo ao ser permitido aos pais de bebés com alergias severas à proteína do leite de vaca o acesso comparticipado a leites específicos. Mas existem ainda um conjunto de necessidades nutricionais não comparticipadas por exemplo na nutrição de idosos e doentes oncológicos.

É neste sentido que continuaremos a sensibilizar a sociedade e a formar os profissionais de saúde, aumentando o número de pacientes diagnosticados e com acesso a nutrição adaptada. No médio prazo ambos os mercados vão continuar a tornar-se ainda mais relevantes.

  1. Vêm no canal digital uma estratégia para contornar a presente crise, e elevar a relação com as Farmácias e com o consumidor?

O digital é um meio que nos permite adaptar ao contexto atual mantendo a proximidade com a farmácia e o consumidor. Mas não basta por si só, é necessário adaptarmos as ferramentas digitais ao negócio, na forma como as equipas as usam, como nos conteúdos e planos que implementamos.  Por isso na Danone estamos a desenvolver ferramentas que permitam uma implementação eficiente, adaptada a cada stakeholder e a formar as nossas equipas na forma como usar a interação digital.

A nossa capacidade em usar o digital de forma eficiente depende em muito da proximidade e abertura entre a indústria e a farmácia. Com metodologias de interação digital entre equipa de vendas e a farmácia; e a comunicação de conteúdos adaptados nas webpages das farmácias estamos a diminuir o impacto da crise e a preparar um futuro mais sólido.

  1. Ter uma relação privilegiada com o canal Farmácia é fundamental. De que forma a têm implementado, e que alterações sentiram nesta relação fruto da pandemia e do modo como as Farmácias estão a reagir a esta nova realidade?

A Danone SN integrou 2 equipas de farmácia (Alimentação Infantil e Nutrição Clínica) numa só equipa no início de março. Em conjunto com um exercício de revisão da segmentação é nos permitido aumentar a cobertura do Nº farmácias e adequar ao potencial de cada uma.

Com as restrições da interação presencial mantivemos o foco na integração das equipas, garantido que todas as farmácias têm o acompanhamento da Danone SN nos 2 mercados de forma remota, implementando dinâmicas e ferramentas que facilitam o dia-a-dia por ex. formação remota, kits de apresentação novos produtos.

No geral as farmácias reconhecem a importância da digitalização e da eficiência de uma interação não exclusivamente presencial, havendo exemplos de total adaptação. No entanto ainda existe uma % grande que procura dinâmicas internas para implementar no dia-a-dia. A indústria tem um papel essencial para acelerar esta adaptação da farmácia ao contexto.

  1. Em termos de inovação, quais as soluções a trabalhar nos próximos anos para poder sedimentar a presença e o posicionamento de mercado desta indústria junto das Farmácias e dos consumidores?

A inovação está no nosso ADN. A Danone SN foi pioneira e continua a liderar a investigação nos dois mercados em que atua, na Nutrição Clínica, com marcas reconhecidas como a gama Fortimel, e na Nutrição Infantil na gama Aptamil, nunca deixando de parte os mais vulneráveis como por exemplo os doentes com APLV ou doenças raras metabólicas. Temos o portefólio mais vasto de Alimentos para Fins Medicinais Específicos.

Quando a inovação que requer recomendação ou prescrição de profissionais de saúde ao nível dos cuidados primários e secundários, o nosso foco é entregar produtos inovadores e adaptados as necessidades especificas de cada doente. Recentemente lançamos no mercado dois produtos únicos, o Nutilis Complete para doentes malnutridos com dificuldades de deglutição, necessidade frequente em doentes pós AVC, e lançamos o Fortimel Compact Protein com sabores sensoriais para doentes com cancro malnutridos e com alterações do paladar, sintoma muito frequente nestes doentes. Muito em breve vamos lançar novas soluções para os lactentes com APLV e para os idosos com necessidades extremas de recuperação muscular após doença.

Também trabalhamos diariamente para que a Nutrição Infantil e Clínica seja acessível para todos, isto significa que estamos a encontrar soluções para os doentes com menor capacidade financeira. O objetivo é entregar ao mercado produtos de elevada qualidade com preços acessíveis para o utente. Isto é possível em categorias onde a recomendação dos profissionais de saúde pode ser substituída/ complementada pelas farmácias. Em breve teremos novidades!

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